Tips para un cierre de ventas con éxito

13 de septiembre de 2021

1. Introducción

1.1. ¿Qué son las técnicas de venta y para qué sirven?

Las técnicas de venta son distintos métodos que los vendedores utilizan para poder vender de manera eficiente y con el objetivo de lograr alcanzar las metas de venta de la empresa. Se utilizan principalmente para estandarizar, simplificar y hacer más fácil el proceso de ventas. Son estrategias inteligentes para cerrar las ventas de manera más rápida y eficiente.

1.2. Objetivos

  1. Tipos de cierre de ventas.
  2. Tips para conseguir un cierre de ventas exitoso.
  3. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito.
  4. Actitudes de un vendedor exitoso.

2. Tipos de cierre de ventas

El cierre de ventas es el proceso más significativo para alcanzar las metas, es la fase final del proceso de negociación de una empresa. Te compartimos algunos tipos de cierre de ventas para que logres que este proceso sea exitoso.

2.1. Cierre directo = Pregunta directa

Esta técnica sencilla de cierre de ventas consiste en realizar una pregunta directa al cliente para lograr entrar a la fase de negociación y cerrar el trato.

Es importante ser cautelosos en el momento de realizarla ya que estamos dando a entender que la venta ya está hecha.

Algunos ejemplos de preguntas directas serían:

  • ¿Qué horario de entrega prefiere por la mañana o por la tarde?
  • ¿Dónde le gustaría recibir su pedido?
  • ¿Le gustaría hablar sobre un plan de pagos?

Quizás las preguntas son muy agresivas si el cliente aún no ha confirmado su intención de realizar una compra y quizá pienses que es poco probable que cumplan el efecto que se busca, pero son muy efectivas. El éxito de esta técnica dependerá de lo bien que se haya hecho el trabajo en las fases anteriores del proceso de ventas.

Puedes aplicar la técnica de cierre directo cuando se haya acompañado al cliente potencial durante todo el proceso de ventas: (Método AIDA) desde que se captó su atención, se despertó su interés, su deseo de compra y finalmente se logró invitar al cliente a la acción de compra.

2.2. Cierre de la alternativa = Decidir entre 2 o más opciones

Esta técnica consiste en ofrecer opciones al comprador potencial sobre dos o más alternativas para que pueda elegir una, la estrategia es hacerlo ver que ambas opciones ya se consideran como venta cerrada.

Algunos ejemplos de preguntas alternativas serían:

  • ¿Cuándo prefiere la entrega del pedido el miércoles o el jueves?
  • ¿Lo quiere verde o gris?
  • ¿Quisiera 5 o 6 paquetes?

El cliente solo tendrá que pensar qué opción prefiere. De esta manera le confirmarás psicológicamente que ya ha confirmado la compra.

Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:

(Método AIDDA):  Captación de la atención, despertar su interés y deseo, añadiendo al final el elemento de demostración o elección entre alternativas, concluyendo igual con la acción de compra.

2.3. Cierre por amarre

Esta técnica busca respuestas positivas por parte del cliente. Consiste en plantear preguntas después de los enunciados del vendedor para confirmar la información con el cliente e ir concretando lo hablado entre ambas partes.

Algunos ejemplos de preguntas serían:

(Click aquí para acceder al artículo completo con mapas de procesos incluidos) 

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