Cómo superar una mala racha de ventas

13 de septiembre de 2021

1. Introducción

1.1. Ventas antes y después

A lo largo de la historia, el intercambio de bienes y servicios ha estado ligado al intercambio monetario, es decir, las ventas. El comercio es una disciplina practicada desde hace miles de años. Con el tiempo este arte ha ido evolucionando y a su vez mejorando.

Antes, los vendedores querían vender mucho en una sola venta, sin importar las necesidades del comprador y la relación a largo plazo con el cliente fomentando una relación ganar-perder entre el cliente y el comprador.

El día de hoy, todo ha cambiado. Los clientes tienen muchas más opciones y mucha más información disponible para elegir a quién comprarle. Las ventas hoy deben ser diferentes.

Las ventas hoy se enfocan en el comprador, para vender y generar un ganar-ganar se necesitan 5 prácticas específicas:

  1. Conocer a fondo al cliente.
  2. Ser experto en lo que estás vendiendo.
  3. Vender soluciones personalizadas que resuelvan un problema.
  4. Cumplir tus promesas y generar expectativas razonables.
  5. Acompañar al cliente en todo momento antes y después de la venta.

1.2. Objetivos

  1. Tips para superar una mala racha de ventas.
  2. ¿Qué es la resiliencia?
  3. Vendes o Vendes: estrategia para cerrar la venta.
  4. El mejor vendedor del mundo.

2.Tips para superar una mala racha de ventas

El mundo de las ventas está lleno de emociones fuertes, ingresos interesantes, retos y momentos de frustración y enojo. El estado de ánimo del equipo comercial influye bastante en los resultados. En muchas ocasiones esas emociones vencen al talento, y puede que afecten en gran medida a cerrar operaciones y a los números mensuales.

La solución no está en despedir gente o malbaratar tus productos o servicios.

Te compartimos algunos consejos para superar una mala racha de ventas: Compártelas con tu equipo de ventas y motívalos a seguir trabajando duro.

2.1. Confía más en tu trabajo que en tu talento.

(Hard work beats talent, when talent doesn’t work hard)

Como lo comentamos: ¨El trabajo duro supera al talento, cuando el talento no trabaja duro¨

Tener talento para las ventas claro que sirve y genera confianza, pero si no hay disciplina y trabajo consistente no sirve de nada. El talento jamás, ni en los deportes ni en las ventas, generará tantos resultados como la combinación del trabajo inteligente y constante con un enfoque en el objetivo.

Para romper una mala racha de ventas, será necesario regresar a las bases, es decir, seguir los manuales de ventas establecidos por la empresa, obtén tu cuota necesaria de prospectos, repasa los scripts de ventas y el manejo de objeciones y dedícale el tiempo necesario a tus llamadas de seguimiento.

Invierte el tiempo en más acciones y menos quejas, deja a un lado el echarle la culpa a alguien más, solamente tú tienes la solución.

Aléjate de esas personas que se quejan demasiado o que están siempre cuestionando los ¨procedimientos internos¨ y que van en contra de la gerencia. Enfócate en el proceso de manual (por algo están ahí), sé humilde y no pierdas el hambre que te motive a generar comisiones pronto.

TIP: Trabaja duro y con disciplina, llega 30 minutos antes de tu hora de trabajo, planea tus llamadas del día y realízalas de manera religiosa, llega puntualmente a tus citas y apóyate del equipo de marketing para que te ayuden a encontrar clientes potenciales.

2.2. No procrastinar

¿Qué es procrastinar? Dejar para mañana lo que puedes hacer hoy.

Evita procrastinar, solo hará que pierdas el tiempo y que no termines el trabajo rápido Ej. Tienes una llamada de seguimiento para el viernes y lo dejas para la siguiente semana, ese ¨para mañana¨ se te olvida y después nunca le llamas ¡Esto es procrastinar!… cualquier acción necesaria que esté en tu calendario hazla en ese momento.

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