Qué es la preventa y cómo aplicarla en tu negocio.

3 de diciembre de 2021

1. Introducción

En ventas para cerrar la mayor cantidad de tratos se necesitan sumar varias acciones. Es importante poner atención en cada paso y no solamente enfocarse en el resultado final, que es cerrar la venta. Deberás contar con un plan de acción y capacitar al equipo de trabajo para motivarlos a vender y obtener más ganancias, enfocándose en cada acción desde que un cliente potencial interactúa con tu contenido hasta cuando firma el contrato con tu empresa. Se pueden implementar distintas estrategias de venta para conocer cuál funciona mejor, monitorear los resultados y aprender de cada una.

Una estrategia que puede ser muy efectiva es la de preventa. Te compartimos una guía de la estrategia de preventa que esperemos sea de tu interés y utilidad.

2. ¿Qué es la preventa?

La estrategia de preventa incluye todos los procedimientos que se ejecutan antes de que una venta se cierre. Desde atraer, captar, nutrir, cualificar, proponer y llevar a cabo la etapa de conversión a los clientes potenciales de una empresa, hasta renovar los acuerdos.

Todas las campañas que se lanzan a los consumidores se basan en una planeación estratégica de preventas. La mayoría de los usuarios que visitan tu sitio web aún no están preparados para finalizar la compra, es por esto que es importante las campañas de preventas para poder nutrir y guiar a esos leads mediante un embudo de ventas.

Es importante no hacer demasiada presión en los nuevos visitantes para que compren. Será mejor acompañarlos en cada paso, resolviendo sus dudas u ofreciéndoles atención al cliente para que se sientan escuchados, comprendidos y solos puedan ir avanzando hasta el final del embudo en donde se concreta la venta.

Llevar a cabo un proceso de preventa es indispensable para ganar clientes y cerrar más ventas.

La preventa es la que prepara a los clientes al primero interactuar con tu empresa y tus contenidos y después convertirse en clientes activos a largo plazo. Una estrategia de preventa bien planificada es muy exitosa y ofrece buenos resultados. Además, motiva a tu equipo a cerrar más acuerdos en menos tiempo. Algunas acciones que se incluyen en la preventa son: prospectar, contactar a los clientes, hacer demostraciones del producto o servicio, cualificar a los leads y realizar las propuestas.

Una vez cualificados los prospectos, el equipo de ventas podrá enfocar mejor su atención en los leads mejor calificados para facilitarles el proceso de ventas y lograr cerrar más y mejores ventas.

2.1. ¿Cuáles son los procesos de preventa más utilizados?

El objetivo de la estrategia de preventa es hacer los procedimientos de ventas más eficientes, optimizando procesos específicos y posicionando leads para convertir más rápidamente.

Algunos procesos de preventa son:
● Investigación de mercado y productos.
● Benchmarking.
● Análisis de datos.
● Identificación de necesidades y soluciones para los clientes.
● Captación, nutrición y calificación de leads.
● Creación de script de ventas para llamadas y correo electrónico.
● Elaboración de propuestas de valor para los clientes interesados.

2.2. ¿Cómo funciona la preventa?

Los procesos de preventa complementan a la venta final. Como su nombre indica, sus funciones ocurren antes de las ventas, es decir, lo que ocurre dentro del embudo de ventas en la parte superior de este. (Pre-venta)

Las acciones realizadas antes de las ventas son importantes para tu empresa, ya que les facilita el trabajo al equipo de ventas y ayudan a cerrar más tratos. Además, al utilizar una estrategia sólida de preventa ayuda a enfocar mejor los esfuerzos de cada vendedor dependiendo en la etapa en la cada uno trabaje.

3. ¿Cómo aplicar una estrategia de preventa en tu negocio?

La preventa es la etapa inicial del ciclo de ventas, por esta razón es de vital importancia, planificarla y llevarla a cabo. Abarca actividades necesarias para cualificar, concretar negocios y renovar la relación con los clientes. Cuanto más se construya una relación con los clientes desde el inicio, mejores serán los resultados comerciales a futuro. Las acciones dentro de la etapa de la preventa tendrán un impacto positivo y duradero en la percepción y actitud del cliente hacia tu negocio.

A continuación, te compartimos las claves para aplicar una estrategia de preventa en tu negocio:

3.1 Identifica los leads calificados para ventas:

Una de las principales actividades del equipo de preventa será analizar e identificar a los leads adquiridos por medio de distintas estrategias de marketing, para cualificarlos y saber si son aptos.

Se podrán cualificar ya sea al llamarlos o al hacer un análisis de sus comportamientos. Una vez contactado el lead, se podrá saber lo que está buscando exactamente y llegar a la conclusión si sus necesidades o intereses se alinean a lo que le ofreces. También se puede determinar cuán preparado está el lead para hacer una compra, es decir, identificar cuándo tiene pensado comprar y si cuenta con el presupuesto y la autoridad para realizar la compra. Una vez cualificado el lead y determinadas estas respuestas se podrá avanzar al siguiente paso.

3.2. Realizar demostraciones

A continuación, se prepara una demostración comercial para los leads cualificados. Cada propuesta deberá ser personalizada a las necesidades del cliente y metas de la empresa. En esta etapa el equipo de preventa prepara a los leads cualificados para las siguientes conversaciones con un representante de cierre de ventas.

Puesto que las necesidades del prospecto se alinean con las propuestas y una vez que el equipo de preventa haya hecho la demostración, el prospecto estará preparado para cerrar el trato y el proceso será más rápido y concreto para el equipo de ventas.

Te recomendamos crear una presentación formal de tu empresa e incluir la oferta con toda la información importante de tu producto o servicio, con 8-10 diapositivas donde se incluya las ventajas y resultados que los clientes potenciales pueden obtener y mucho más.

3.3. Negocia y cierra el trato

Una vez realizada la demostración, el representante de ventas se comunica con el prospecto para negociar los últimos detalles y mover el proceso hacia adelante. Ambos equipos: el de preventa y venta, deberán tener una comunicación activa y eficiente para conocer todos los detalles del prospecto y estar ambos en el mismo canal, es decir, saber en qué estado se encuentra el trato y si necesita tener más información acerca del cliente para poder hacer el cierre de la venta.

Después de la demostración, el equipo de ventas se encargará de negociar lo necesario con el cliente, como términos, precios y especificaciones en el contrato para ofrecer la mejor solución.

Finalmente, el representante de ventas se encargará de facilitarle al cliente estos últimos términos y el cierre.

3.4. Ofrece seguimiento al cliente constante

Una vez acordada la negociación se prosigue a la incorporación exitosa del producto o servicio que el cliente contrato. Es responsabilidad de ambos equipos preventa y venta ofrecer el mejor servicio, darle seguimiento continuo al cliente o en casos especiales, ofrecer mantenimiento o soporte técnico para que este se sienta en confianza y tenga la seguridad de que tu empresa siempre responde.

Durante todo el proceso de preventa y venta, el equipo de preventas podrá identificar oportunidades de mejora para simplificar y agilizar el embudo de ventas para futuros clientes.

Para lograr más cierre de ventas exitosas, ambos equipos deberán guiarse por una estrategia que alinee a todos con una meta en común, el crecimiento continuo. La comunicación transparente es clave para lograrlo.

Conoce más tips de ventas en nuestros artículos del blog.

4. ¿Cuál es la diferencia entre la preventa y la venta?

(Click aquí para acceder al artículo completo con mapas de procesos incluidos)