Pasos para prospectar excelentes oportunidades de negocios.

16 de febrero de 2022

1. Introducción

Una actividad importante para aumentar la tasa de cierre de ventas es saber cómo prospectar clientes con éxito. Para realizarlo es necesario invertir tiempo y esfuerzo para buscar y cuidar a los clientes que tienen el perfil ideal. Existen distintas técnicas de prospección efectivas adecuadas para cada negocio. Te compartimos algunas para adaptar la mejor a tu estrategia de ventas.

2. ¿Qué es prospectar?

Prospectar significa buscar detalladamente y encontrar algo con mucho valor. En ventas este primer paso consiste en determinar las características específicas de un cliente calificado para lograr identificarlo. Una vez encontrado, confirmar sus necesidades, intereses y motivaciones por las cuales buscan tus productos o servicios. Ten en cuenta la fase en la que se encuentren dentro del funnel de ventas, de esta manera sabrás cuáles son sus intenciones realmente.

Al contar con una estrategia de prospección exitosa los resultados serán muy positivos. Prioriza a los prospectos que muestren más interés en tu oferta y que cumplen con ciertos requisitos y de esta manera tu tasa de conversión se elevará.

2.1. Prospectar clientes:

Una vez creada la base de prospectos el siguiente paso es comunicarte con ellos cuanto antes para convertirlos en clientes. Cuida la calidad de los prospectos, no por tener el embudo lleno de leads significa que todos cerrarán una venta. Enfoca los esfuerzos en los mejores prospectos. Los prospectos de calidad llevarán tu negocio al éxito. Por esta razón, menos es más, presta atención al sistema de prospección de clientes que estés utilizando y corrígelo siempre que sea necesario.

2.2. Flujo constante de nuevos clientes:

La prospección de clientes crea un flujo constante de nuevos clientes. La clave está en desarrollar estrategias inteligentes para atraer la mayor cantidad de prospectos calificados y que estén listos
para comprar.

Para las ventas se recomienda contar con un sistema de prospección de clientes. Si se realiza dicha prospección de manera exitosa, la mayoría de los leads estarán dispuestos a abrir una
conversación con el equipo de ventas para conocer más acerca de tu producto o servicio y lograr avanzar en las fases del embudo de ventas.

Sin un flujo constante de nuevos prospectos altamente calificados, las ventas se verán afectadas.

A continuación, te compartimos las mejores estrategias para prospectar clientes.

3. ¿Cómo prospectar clientes altamente calificados?

3.1. Define tu público objetivo:

Está claro que para aumentar el porcentaje de cierre de ventas es importante mejorar la estrategia de generación de leads. Para lograrlo se deberá enfocar todos los esfuerzos en el público correcto. Si no se tiene bien definido el público objetivo, será difícil atraer a los clientes ideales que estén interesados en los productos o servicios que ofreces y que estén preparados para recibir la llamada de ventas.

Se llega a perder mucho tiempo en los leads que no están interesados en tus productos o servicios, por esta razón, es crucial definir el público objetivo, sin hacer esto primero, no avanzarás en la prospección de clientes. Crea el perfil del cliente ideal que pueda beneficiarse con la solución que ofreces: Identifica qué les gusta, qué necesidades tienen, qué les motiva, cómo es su comportamiento y qué canales de comunicación utilizan con más frecuencia, entre otras características para lograr captar su atención, una vez obtenida esta información, crea la mejor estrategia para comunicarte con ellos y lograr conseguir su información de contacto para convertirlos en leads calificados, posteriormente en clientes y con esto logres alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa.

3.2. Define qué es un lead de calidad para tu empresa

Una vez definido el perfil del cliente ideal, especifica cuáles se consideran como: ̈lead de calidad ̈ para tu empresa.

Identifica 5 aspectos importantes:

1. Su facturación anual.
2. Su presupuesto.
3. Su Inversión disponible en una sola compra.
4. Su urgencia por resolver un problema.
5. Sus objetivos comerciales.

De esta manera se tendrá una visión clara del estatus actual del cliente y se podrá definir si vale la pena invertir tiempo en hacerle una propuesta de ventas.
*Puedes incluir más aspectos para calificar a tus propios clientes potenciales. *

3.3. Define la propuesta de valor personalizada para el cliente

Identifica las fortalezas y la propuesta de valor que tu empresa tiene para ofrecerle a los clientes. Enfócate en todo lo que puedes ofrecer para mejorar su vida, los beneficios de tu producto o servicio, los diferenciadores de tu competencia y ten la capacidad de adaptar la propuesta de valor a cada cliente potencial que sea altamente calificado para recibirla.

3.4. Limpia la base de datos constantemente

Para tener un mejor manejo de la base de datos e información de los clientes potenciales e importante mantenerla limpia y actualizada lo más constante posible. Elimina los prospectos que
no llegarán a comprar, recuerda que siempre es mejor calidad que cantidad.

Para identificar a los leads que no comprarán puedes guiarte de los siguientes filtros para determinar su nivel de interés y adquisición:
• Visitas al blog.
• En qué trabajan.
• Ingresos anuales o mensuales que indiquen su capacidad de pago.
• Interés en el contenido ofrecido. • Preguntas que realizan al equipo comercial.
• Nivel de interacción con las estrategias de marketing y comunicación.

La clave para identificar a los mejores leads es por medio del inbound marketing, al compartir contenido de valor se puede atraer a más clientes potenciales que estén realmente interesados
en lo que ofreces. Investiga, crea y comparte temas valiosos que invitara a las personas a darte sus datos personales a cambio de ese contenido.

3.5. Dedica tiempo a la prospección de clientes.

Para crear una estrategia efectiva para la prospección de clientes se necesita tiempo, dedicación y paciencia. Para implementarla es importante hacerlo con disciplina para lograr obtener los leads
más adecuados para tu negocio y maximizar los rendimientos.

Muchas empresas tienen problemas con las ventas porque no cuentan con una estrategia bien pensada para prospectar clientes o no la implementan con constancia.

Se puede comenzar por crear una rutina para seguir, en donde se establezcan determinadas horas al día para:
• Prospección de clientes.
• Desarrollo de nuevos negocios.
• Seguimiento a prospectos.
• Seguimiento de resultados.

De esta manera se podrán medir los resultados y llevar un seguimiento de los avances de la estrategia.

Asigna tiempo para identificar y clasificar a los clientes para saber cómo abordarlos dependiendo de la etapa del embudo de ventas en donde se encuentre cada uno.

3.6. Califica a los leads a medida que lleguen.

En la prospección de clientes, entre más datos de los clientes se recopilen, mejor y más fácil para calificarlos.

El formulario debe ser fácil de entender, responder y entre más interactivo mejor, de esta manera los clientes potenciales se sentirán más en confianza e identificados para responder y compartir
sus datos personales. Recuerda mantener una longitud razonable ya que entre más largo el formulario, menos probabilidades de que las personas lo llenen.

Al recibir los prospectos, asegúrate de contactarlos dentro de los 10 minutos de obtener su información y mantener su interés. Abre la conversación con ellos para comenzar a calificarlos y
de esta manera saber qué es lo mejor que se le puede ofrecer en ese momento.

Una vez que se ha hecho el primer contacto, se podrá saber hacia dónde dirigir el lead en el funnel de ventas y de esta manera mantendrás siempre actualizada la base de datos para llevar
un control y seguimiento propio de los prospectos.

Algunas preguntas para calificar a los leads a medida que llegan son:
1. ¿Cuál es un problema actual en su negocio que le quita el sueño?
2. Si pudiera implementar algo para solucionarlo, ¿Qué sería?
3. ¿Cuál es su urgencia por solucionarlo?
4. ¿Cuál es el principal impedimento para hacerlo?
5. ¿Cuáles productos o servicios están considerando comprar o contratar para solucionar el
problema?
6. ¿Cuáles son los principales factores que busca para satisfacer sus necesidades?

Una vez obteniendo esta información de valor podrás conocer en qué etapa se encuentra el cliente y podrás saber cómo abordarlo mejor junto con tu equipo de marketing y de esta manera
optimizar la oferta y se logre convertirlo y construir una relación duradera con el cliente. En base a la información obtenida, crea una presentación de la oferta adaptada y personalizada para cada cliente para que te consideren dentro de sus opciones más altas.

Conforme mejor califiques a los leads y mejor atención al cliente ofrezcas, mayores probabilidades de cerrar más ventas. No te olvides de dar seguimiento a cada uno y escucharlos para crear esa
confianza y lograr fidelizarlos.

4. Técnicas de prospección de clientes

4.1 Inbound Marketing

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