Cómo prospectar efectivamente y generar ventas todos los días

13 de septiembre de 2021

1.Introducción

1.1. La importancia de prospectar

Las ventas hoy son más difíciles que nunca y sin clientes potenciales no hay ventas, por esto la importancia de prospectar inteligentemente para lograr vender más. Una lleva a la otra, es así de simple: sin prospectos no hay ventas.

1.2. Objetivos

¿Cómo generar ventas todos los días?

  1. Aumentar el tráfico de prospectos.
  2. Cualificar prospectos.
  3. Mejorar % de cierre de ventas.

La prospección de clientes es uno de los procesos más importantes de una empresa. Es la práctica responsable para aumentar las ventas y generar leads calificados al negocio.

2. Aumentar el tráfico de prospectos

2.1. Buscar en varios canales el prospecto ideal.

Lo primero que se necesita hacer es analizar los canales que te llevarán a los prospectos deseados. Enumerarlos y elegir por lo menos 4. Como en los portafolios de inversión, es indispensable diversificar las opciones para generar ganancias. Igual en Marketing, cuantos más canales de comunicación se utilicen mayor será el % de generación de prospectos y conversión.

Si alguno de los canales no lo dominas con seguridad, puedes acercarte a alguien más, imitarlo o solicitar su ayuda.

Uniendo ambos puntos podrás tener más posibilidades de venta. Si atacas varios frentes y alguno no funciona, entonces tendrás mínimo 3 más para lograr algo, es decir, 25% de probabilidades en cada canal.

Te compartimos algunas prácticas y canales de comunicación para la prospección:

Prospección de clientes por teléfono: Llamadas a los clientes utilizando la metodología AIDA: Atención, interés, deseo y acción. Será necesario conocer el perfil de la persona con quien se está hablando para captar su atención, despertar su interés y deseo para llevarlo a realizar alguna acción.

Prospección por e-mail: Importante canal para mantener una comunicación constante y una relación duradera con tus clientes, explorando y utilizando contenidos con alto valor y relevantes para los leads y obtener mayores oportunidades de conversión.

Prospección en las redes sociales: Excelente canal para segmentar tu público objetivo y trabajar en la prospección. Generando contenido podrás generar valor para tu marca y fidelizar clientes.

Analiza las distintas redes sociales, Linkedin B2B ha crecido en los últimos años para colectar leads altamente calificados y segmentación del público por nichos. Experimenta y comprueba la mejor opción para tus campañas.

Prospección Presencial: Estrategia antigua pero no menos efectiva. Especialmente para prospectos amables, quienes agradecen la atención personalizada y directa con un representante. Con el objetivo de convertirte en la respuesta que siempre quiso, pero no sabía dónde encontrar.

Prospección en Eventos: Organizar o patrocinar eventos importantes de negocios en los cuales atenderán profesionales e interesados en tu industria, con la participación de líderes y donde tendrás oportunidad de acercarte a ellos para construir relaciones, darte a conocer y generar excelentes conexiones y prospectos.

Prospección inbound marketing: Metodología que te ayudará a que tus prospectos te encuentres por medio de internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus dudas, y necesidades.

2.2. Implementación de estrategias para una prospección productiva.

Para generar estrategias efectivas será necesario primero conocer el perfil de los prospectos potenciales y crear tu buyer persona (el cliente ideal para tu negocio).

Considera investigar los siguientes aspectos:

  • Edad
  • Estado civil
  • Nivel de estudios
  • Clasificación en el nivel socioeconómico
  • Ingresos promedio
  • Comportamiento/intereses

Determinar la psicología de los prospectos (cómo piensan) e identificar el tipo de presentación que necesita: Digital o presencial, emocional, técnica, o numérica.

2.3. Identificar: Que el prospecto tiene poder adquisitivo, posee la autoridad para decidir y tiene una necesidad.

En primera instancia, si no tienes a quien ofrecer tu producto o servicio, no tendrás ventas. La fórmula no debe ser complicada si ya elegiste el camino de ventas. Concéntrate en ofrecer los beneficios. Recuerda que el camino al número de ventas se empieza sembrando posibilidades de venta: llamado prospección.

Para lograr llenar tu embudo de ventas en la etapa número #1 de generación será importante revisar los siguientes aspectos de tu negocio:

  • Imagen: Fachada del punto de venta, que esté en perfectas condiciones. (Tu imagen principal al cliente, que tenga buena imagen, colores llamativos pudiera ser eventos con sonido y animación, letreros con promociones y descuentos entre otros.
  • Publicidad Masiva: Tu comunicación en la radio, tv, periódicos, volantes, vallas, sms, etc.)
  • Estrategia Digital: Tu sitio web, redes sociales, blog y landing page.
  • Base de datos: Utiliza un CRM para el seguimiento de los prospectos.

Una vez analizada tu estrategia, debes preguntarte si con esta será posible conseguir más personas que entren a tu negocio, si es afirmativa continúa. Si es negativa, enfócate en crear un flujo de comunicación efectiva, es decir, identificar los canales como lo vimos anteriormente y determinar la periodicidad que serán aplicados durante el intento de comunicación con los leads.

(Click aquí para acceder al artículo completo con mapas de procesos incluidos) 

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